ايتنا - شركت‌هاي ايراني به عنوان بازيگران تازه وارد به عرصه جهاني بايد فقط با توجه به محصولات و توانايي خود و بازار هدف آن به انتخاب نمايشگاه جهت حضور اقدام نمايد و حضور در ساير نمايشگاه‌ها حتي اگر به علت پشتيباني دولت هزينه‌هاي زيادي را در بر نداشته باشد سودي را نيز در پي نخواهد داشت و در بسياري از موارد سبب از دست رفتن فرصت ها نيز خواهد گرديد.

صادرات نرم‌افزار و حضور در نمايشگاه‌هاي بين‌المللي
علي اصغر هلالي (مدير عامل شركت آرشام كوشا)
بازاريابي و فروش شايد مهم‌ترين قسمت از چرخه كسب و كار هر بنگاه اقتصادي باشد، بدون يافتن بازار هدف و خريدار محصولات يا خدمات خود حتي اگر در نوع خود بهترين باشند، اميدي به ادامه حيات كسب و كار خود نخواهيم داشت.
بازاريابي در جهان امروز خود به صورت علم در آمده و متخصصين خود را طلب مي نمايد در جهان پيشرفته امروز و تخصصي شدن كليه امور، يكي بايد تحقيق كند، ديگري توليد و متخصصي ديگر آن را در بازارهاي داخلي و خارجي به فروش برساند.

بنگاه‌هاي اقتصادي كه خود تمايل به انجام تمامي كارها به تنهايي داشته باشند يا موفق نخواهند شد و يا به موفقيت‌هاي مقطعي و بسيار كمتر از سقف توانايي‌هاي خود دست خواهند يافت.
صنعت نرم‌افزار در ايران بسيار جوان بوده و براي بسياري ازمردم وحتي مديران داخلي نيز كاملا ملموس نيست و در بسياري از جنبه‌هاي صنعت نرم‌افزار براي اغلب افراد ناشناخته است صنعت نرم‌افزار ايران نيز براي جهانيان بسيار ناشناخته‌تر است صادرات ايران همواره تنها با نفت، پسته و فرش عجين است. در چنين فضايي، تنها راه حل پيشرفت در صادرات نرم‌افزار، تعامل مستمر و مناسب و قوي با دنيا و حضور قدرتمند در بازارهاي هدف و البته تنها با تكيه بر توانايي‌ها و مشخصات خدمات و محصولات خود است.
حضور در هيئت‌هاي اقتصادي، ارتباطات الكترونيكي و سنتي، تماس‌هاي تلفني هر چند بسيار پراهميت هستند ولي هيچگاه جايگزين حضور در نمايشگاه‌هاي بين‌المللي و تماس مستقيم و چهره به چهره با مخاطبان و خريداران خارجي نخواهد بود.

در اين بين، انتخاب نمايشگاه‌هاي مناسب و نحوه حضور در آن نقش كليدي خواهد داشت. حضور پرتعداد در نمايشگاه‌هاي مختلف اگر بدون برنامه ريزي و هدف گذاري مشخص انجام گردد تنها سبب اتلاف وقت و صرف هزينه بسيار خواهد شد.
شركت‌هاي ايراني به عنوان بازيگران تازه وارد به عرصه جهاني بايد فقط با توجه به محصولات و توانايي خود و بازار هدف آن به انتخاب نمايشگاه جهت حضور اقدام نمايد و حضور در ساير نمايشگاه‌ها حتي اگر به علت پشتيباني دولت هزينه‌هاي زيادي را در بر نداشته باشد سودي را نيز در پي نخواهد داشت و در بسياري از موارد سبب از دست رفتن فرصت ها نيز خواهد گرديد.

در طي ساليان گذشته، مركز صنايع نوين در اقدامي ويژه و با پوشش قابل توجه هزينه‌هاي حضور در نمايشگاه‌هاي CeBIT و Gitex اقدام به اعزام شركت‌هاي نرم‌فزاري ايراني به اين دو نمايشگاه معتبر اروپايي و آسيايي نمود. حضور در اين نمايشگاه‌ها سبب افزايش حس خودباوري شركت‌هاي ايراني جهت حضور در بازارهاي بين‌المللي، آشنايي شركت‌هاي ايراني با نحوه حضور در بازارهاي جهاني، چگونگي تعامل با خريداران و بازديدكنندگان خارجي و شنيده شدن اسم ايران به عنوان بازيگر جديد عرصه نرم‌افزار جهاني و با پشتوانه نيروي جوان تحصيل كرده و باهوش و البته بازار بسيار بزرگ ايران و همچنين امكان تماس با ايرانيان صاحب تخصص و سرمايه در خارج كشور گرديد.
دستاوردهاي ياد شده فوق‌العاده ارزشمند هستند و بايد پشتوانه حركات بعدي شركت‌هاي نرم‌افزاري جهت حضور موثر و پربار در بازارهاي هدف خود باشند.

شركت‌ها پس از اين مرحله با توجه به نوع محصول و توانايي خود و همچنين شناسايي بازارهاي هدف و بررسي وضعيت رقباي خود در آن بازار، بايد اقدام به انتخاب هدفمند نمايشگاه‌هاي بين‌المللي نمايند.
قطعا حضور در نمايشگاه‌هاي منتخب، با پيگيري‌هاي مناسب، استفاده از تجربيات موسسات معتبر بين‌المللي جهت بازاريابي و فروش محصولات و يا يافتن عوامل فروش (Agent) كارآمد وآشنايي كافي با قوانين بين‌المللي و چگونگي انعقاد قرارداد و مسائل مالي مربوطه به نتيجه دلخواه خواهد رسيد.

حضور در تك نمايشگاه‌ها قطعا داراي تاثير مناسب نخواهد بود و تنها حضور مستمر داراي اثربخشي مناسب است انتخاب نمايشگاه‌ها نيز بايد هوشمندانه صورت پذيرد به عنوان مثال شركتي كه داراي محصول نرم‌افزار طراحي انواع مبلمان و يا طراحي دكوراسيون داخلي است قطعا با حضور در نمايشگاه‌هاي مبل، چوب و تزئينات داخلي به نتيجه دلخواه خواهد رسيد و در نمايشگاه‌هاي عمومي كامپيوتري تنها به صورت اتفاقي ممكن است با مخاطب اصلي خود برخورد نمايد.

موقعيت جغرافيايي نيز فوق‌العاده مهم است، به عنوان مثال براي شركتي كه داراي محصولي درزمينه نساجي مي باشد حضور در نمايشگاه‌هاي آسياي ميانه به علت بكر و تازه بودن بازار و عدم حضور پرتعداد رقباي خارجي داراي بازده بهتري از حضور در در نمايشگاه‌هاي اروپايي با حضور رقباي خارجي مقيم در اروپا و بازار قديمي در اكثر آن خواهد بود.
در اين ميان نقش سازمان‌ها و طرح‌هاي ذيربط مانند سازمان توسعه تجارت ايران، مركز صنايع نوين و طرح‌هايي همچون تكفا بسيار موثر است. همان گونه كه ذكر شد مركز صنايع نوين تاكنون از چند حضور گروهي مناسب شركت‌هاي ايراني پشتيباني كرده است و اكنون زمان آن رسيده است كه اين مركز يا ساير دستگاه‌ها، از حضور تكي و منفرد شركت‌هاي نرم‌افزاري در نمايشگاه‌هاي تخصصي نيز حمايت لازم و البته مستمر و دائم خود را به عمل آورند و در نتيجه شركت‌ها نيز توان حضور مناسب و پرتعدادتر و در نتيجه موثرتري درخارج از كشور خواهند داشت. البته اين كمك‌ها نيز بايد هدفمند و با بررسي عملكرد صادراتي شركت‌ها صورت پذيرد و هر چه شركت موفق‌تر و قوي‌تر عمل نمايد بايد بيشتر مورد حمايت قرار گيرد و برعكس از حمايت شركت‌هايي كه داراي بازده مناسب نيستند خود داري كرد.